こんにちは、アニあつです。
今回は「契約が取れないセールス」について、ぼくの経験をもとに詳しくお話しします。
結論を先にいうと
・押し売りは絶対にNG
・長話や世間話から始めるのは避ける
・お客様のことをよく理解する
・自己紹介が相手に伝わっていない
これらを意識することで、お客様との信頼関係を築き、より良い営業活動ができるようになるでしょう。
押し売りは絶対にNG
まず最初に、押し売りは論外です。
信頼関係がまだ築けていない状態で強引に契約を迫ってしまうと、自分だけでなく会社全体の信用まで失ってしまう可能性があります。
確かに昔は、人情で仕事が成立することもあったかもしれません。
しかし現代社会では、契約書が最優先される時代になりました。
人情だけで仕事を得ることは、もはや難しくなっています。
ノルマや目標達成のプレッシャーから、押し売りをしてしまう気持ちは理解できます。
しかし、ビジネスの理想は「win-win」の関係です。
お客様が心から納得し、喜んで契約してくださることを目指すべきです。
そうすることで、あなた自身の評価も上がり、会社の信頼度も高まります。
目的は「喜んで契約してもらうこと」に設定しなければなりません。
長話や世間話から始めるのは避ける
お客様の貴重な時間を奪う長話は避けましょう。
用件がなかなか伝わらない話し方は、相手を疲れさせてしまいます。
また「何がしたいのか分からない」というのも大きな問題です。
手段が目的になってしまっている営業の方がいます。
本来勧誘員の目的は「契約してもらうこと」のはずです。
しかし中には「話を聞いてもらえた」ことで成功だと思っている方もいます。
残念ながらお客様が契約しなければ、それは失敗です。
「まずは話を聞いてもらう」という考え方もあるかもしれませんが、それなら会社の紹介チラシを簡潔にお渡しする方が、契約してもらえる可能性が高いのです。
この方法であれば「契約してもらう」という目的が明確になります。
手段は「商品を知っていただくこと」ですから、話も短く済み、信頼も得られやすくなります。
実際にこの方法で訪問してくる営業の方が少ないのは、とても残念です。
お客様のことをよく理解する
人を観察する能力が不足していると、大きな失敗につながります。
特に「とにかく当たって砕けろ」タイプの方に多く見られる問題です。
たまたま条件が合えば契約してもらえることもありますが、間違ったアプローチをしてしまうと、会社全体の信用を損なってしまいます。
ぼくの実体験をお話しします。
以前、不動産の営業の方が自宅に訪問してきて、「家を買いませんか?」と声をかけてきました。
その瞬間ぼくは「この方は駄目だな」と感じました。
なぜなら、ぼくが住んでいるのはアパートで、マンションではありません。
しかもアパート暮らしの独身男性が、すぐに家を購入できる経済状況にあると思われますか?
さらにぼくはその時ジャージ姿で対応したのですが、そういう服装の人間に「家を買いませんか?」と声をかける時点で、観察力が足りていないと言わざるを得ません。
建物の種類、お客様の服装や雰囲気をよく観察してからアプローチしないと、契約してもらうことは難しいという教訓です。
自己紹介が相手に伝わっていない
ドアが開いた瞬間にすぐ話し始めてしまう方がいますが、これは効果的ではありません。
ドアを開けた直後は、お客様はまだ心の準備ができておらず、気を抜いている状態です。
この状態でいくら話しかけても、正直なところ内容は頭に入りません。
解決策としておすすめなのは、まず「こんにちは」としっかり挨拶をして、丁寧にお辞儀をすることです。
挨拶で怒る方はほとんどいませんし、お辞儀をすることで好印象を与えることができます。
その後少し高めの声で、明るくテンポよく話すと、親しみやすさが生まれます。
この方法を使えば信頼を得られやすくなり、お客様も話を聞いてくれる姿勢になってくれます。
おわりに
最後にもしぼくが勧誘員だったら、どのようなアプローチをするかを説明します。
ぼくなら簡潔な説明と分かりやすい資料をお渡しするスタイルを選びます。
資料には自分の名刺をつけておくといいです。
このやり方には多くのメリットがあります。
まずお客様の時間をあまり奪いません。
興味がなければ、資料を処分していただければ良いのです。
逆に興味を持っていただければ、お客様の方から連絡をくださいます。
そこで改めて詳しい説明をすれば、お客様は既に興味を持っている状態ですから、契約につながる可能性が非常に高くなります。
名刺をつけておけば会社ではなく、自分宛に連絡がくる確率があがるでしょう。
少なくとも、ぼく自身がお客様の立場なら、こうした配慮のある営業の方を好ましく思います。
時間を尊重してくれて、押し付けがましくない。
それでいて、必要な情報はしっかり提供してくれる。
そんな営業スタイルが、これからの時代には求められていると感じています。
参考にしていただければ幸いです。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
